Warum gewerbliche Apartmentanbieter nicht jeden Studenten erreichen

Studentenwohnen boomt. Doch wer „Student“ als eine einheitliche Zielgruppe betrachtet, übersieht einen entscheidenden Unterschied: Wer bezahlt eigentlich die Miete?

Genau diese Frage entscheidet zunehmend darüber, welche Studenten ein Apartmentanbieter mit seinem Angebot tatsächlich erreicht und welche nicht.

Bei den APARTMENTHELDEN beschäftigen wir uns täglich mit der Frage, wie studentisches Wohnen funktioniert, welche Produkte gefragt sind und wo zwischen Angebot und Nachfrage Lücken entstehen.

Eine dieser Lücken ist besonders interessant: die enorme Differenz zwischen dual Studierenden mit Unternehmensbudget und klassischen Studierenden, die ihre Unterkunft vollständig selbst finanzieren müssen.

Student ist nicht gleich Student

Wenn Apartmentanbieter ihre Zielgruppe definieren, steht häufig schlicht „Studenten“ im Mittelpunkt. Das klingt logisch, denn schließlich suchen alle eine Unterkunft.

Doch beim Blick auf das verfügbare Wohnbudget zeigt sich schnell: Die Lebenssituationen könnten unterschiedlicher kaum sein.

Ein dualer Student, der für sein Studium an einen anderen Standort zieht und dessen Arbeitgeber die Unterkunft bezahlt oder bezuschusst, hat eine völlig andere Ausgangslage als eine Studentin, die von BAföG, Nebenjob und Unterstützung der Eltern lebt und ihre Miete selbst bezahlen muss.

Beide sind Studenten.

Aber beide gehören nicht zum gleichen Wohnungsmarkt.

Wenn das Unternehmen die Rechnung bezahlt

Nehmen wir einen dual Studierenden, der für sein Studium oder eine Praxisphase mehrere Monate in einer anderen Stadt verbringt.

Der Arbeitgeber möchte eine unkomplizierte Lösung. Das Apartment soll möbliert sein, idealerweise zentral liegen, Internet und Nebenkosten sollten bereits enthalten sein und der Einzug soll möglichst einfach funktionieren.

Der Preis spielt natürlich eine Rolle, aber er wird aus einer anderen Perspektive betrachtet.

Wenn ein Unternehmen die Unterkunft finanziert, kann ein Apartment für 900, 1.000 oder sogar 1.500 Euro monatlich durchaus interessant sein.

Der Student selbst muss diese Summe nicht zwingend aus seinem persönlichen monatlichen Budget bezahlen. Der Bewohner und der Zahler sind in diesem Fall zwei unterschiedliche Personen.

Und genau das verändert die Zahlungsbereitschaft.

Der selbstzahlende Student denkt anders

Ganz anders sieht die Situation bei einem Studenten aus, der seine Wohnung selbst bezahlt.

Hier ist die monatliche Miete ein zentraler Bestandteil des persönlichen Budgets.

Wenn beispielsweise 700 Euro für die Unterkunft zur Verfügung stehen, kann ein Apartment für 1.000 Euro noch so schön, modern und perfekt ausgestattet sein.

Es ist keine Option.

Nicht, weil der Student das Produkt nicht attraktiv findet, sondern weil es schlicht nicht in sein Budget passt. Das ist ein wichtiger Unterschied.

Ein hoher Preis führt bei dieser Zielgruppe nicht unbedingt dazu, dass der Student zwischen verschiedenen Premiumangeboten entscheidet.

Er kann dazu führen, dass der Student den gesamten Markt für möblierte Apartments verlässt und stattdessen nach einem WG-Zimmer, einem privaten Wohnungsangebot oder einem günstigeren Studentenwohnheim sucht.

Das Problem liegt nicht immer bei der Nachfrage

Und genau hier wird es für Apartmentanbieter spannend.

Häufig wird über den Mangel an studentischem Wohnraum gesprochen. Gleichzeitig entstehen immer mehr professionelle, möblierte Apartmentkonzepte.

Trotzdem erreicht nicht jedes Konzept jeden Studenten. Warum?

Weil zwischen Wohnraumbedarf und zahlungsfähiger Nachfrage ein Unterschied besteht.

Ein Student kann dringend eine Wohnung benötigen und trotzdem kein Kunde für ein bestimmtes Apartmentprodukt sein.

Das ist kein Nachfrageproblem. Es ist ein Produkt- und Preisproblem.

Premiumangebote haben ihre Berechtigung

Das bedeutet keineswegs, dass hochwertige Studentenapartments zu teuer sind.

Im Gegenteil. Es gibt eine Zielgruppe, die bereit ist, für Komfort, Ausstattung, Lage und Services mehr zu bezahlen.

Dazu gehören beispielsweise dual Studierende mit Arbeitgeberunterstützung, internationale Studenten mit finanzieller Unterstützung durch ihre Familien, Stipendiaten oder Studenten mit entsprechend hohem familiärem Budget.

Für diese Zielgruppen können moderne All-in-Apartments mit umfangreichen Services genau das richtige Produkt sein.

Aber:

Ein Premiumprodukt bleibt ein Premiumprodukt.

Es kann nicht automatisch den gesamten Studentenmarkt abdecken.

Die große Lücke liegt darunter

Aus unserer Sicht liegt eine der interessantesten Chancen deshalb im Bereich unterhalb der klassischen Premiumpreise.

Was wäre, wenn ein Student nicht zwingend 30 Quadratmeter mit eigener Küche, hochwertiger Ausstattung, Fitnessbereich, Community-Angeboten und zahlreichen Services benötigt?

Was wäre, wenn für ihn ein kleineres, funktionales und gut ausgestattetes Apartment für beispielsweise 600 bis 800 Euro wesentlich relevanter wäre?

Oder ein privates Zimmer mit Gemeinschaftsküche?

Oder ein Modell, bei dem bestimmte Services optional hinzugebucht werden können?

Dann würde sich der adressierbare Markt erheblich vergrößern.

Nicht jeder Service muss inklusive sein

Ein Punkt wird dabei häufig unterschätzt:

Mehr Leistung bedeutet nicht automatisch mehr Wert für jeden Kunden.

Für einen Studenten mit begrenztem Budget kann es attraktiver sein, 100 Euro weniger Miete zu zahlen, als Zugang zu einem Fitnessstudio, einer Lounge oder zusätzlichen Concierge-Services zu erhalten.

Für einen anderen Studenten kann genau dieses Gesamtpaket wiederum den höheren Preis rechtfertigen.

Die Lösung könnte deshalb stärker in modularen Angeboten liegen.

Grundmiete niedrig halten und Zusatzleistungen optional anbieten.

So kann der Student selbst entscheiden, wofür er sein Budget einsetzen möchte.

Zwei Zielgruppen, zwei Produkte

Für Apartmentanbieter ergibt sich daraus eine interessante strategische Möglichkeit.

Statt den gesamten Markt mit einem einzigen Produkt anzusprechen, könnte man unterschiedliche Wohnprodukte für unterschiedliche Zahlungsmodelle entwickeln.

Zielgruppe 1: Der Unternehmenszahler

Hier stehen Komfort, Service und Einfachheit im Vordergrund.

Möbliertes Apartment

zentrale Lage

All-in-Miete

Internet

kurze oder flexible Mietdauer

zusätzliche Services

hochwertige Gemeinschaftsflächen

Der Preis kann entsprechend höher liegen, weil nicht ausschließlich das persönliche Studentenbudget entscheidend ist.

Zielgruppe 2: Der Selbstzahler

Hier steht dagegen die Leistbarkeit an erster Stelle.

kompaktere Wohnfläche

funktionale Ausstattung

günstige Grundmiete

optionale Services

effiziente Gemeinschaftsflächen

längere Mietdauer

möglichst niedrige Nebenkosten

Das Produkt muss nicht schlechter sein.

Es muss nur anders kalkuliert und anders konzipiert sein.

Die Frage, die sich Anbieter stellen sollten

Aus Sicht der APARTMENTHELDEN sollten Anbieter deshalb nicht nur fragen:

„Wie viel ist ein Student bereit zu bezahlen?“ Die bessere Frage lautet:

„Welcher Student bezahlt diese Miete und aus welchem Budget?“

Denn zwischen einem Studenten mit 1.500 Euro Arbeitgeberbudget für die Unterkunft und einem Studenten, der maximal 600 bis 700 Euro selbst aufbringen kann, liegt eine enorme Marktlücke.

Wer diese Differenz versteht, kann seine Projekte, Preise und Produktangebote deutlich gezielter planen.

Der Studentenwohnungsmarkt ist größer als das Premiumsegment

Der Bedarf an studentischem Wohnraum ist riesig. Doch nicht jeder Student kann oder möchte ein hochwertiges Mikroapartment im Premiumsegment bezahlen.

Das bedeutet für uns bei den APARTMENTHELDEN nicht, dass Premium-Apartments verschwinden werden. Im Gegenteil.

Wir glauben vielmehr, dass sich der Markt weiter ausdifferenzieren wird.

Es wird Angebote für Studenten mit hohem Budget geben.

Es wird Angebote für dual Studierende und Unternehmen geben.

Und es braucht gleichzeitig Konzepte für die große Gruppe der selbstzahlenden Studenten mit begrenztem Budget.

Denn genau dort liegt eine Zielgruppe, die heute von vielen professionellen Apartmentkonzepten nur eingeschränkt erreicht wird.

Unser Fazit

„Student“ ist keine Preisgruppe.

Wer Studentenwohnungen entwickelt, sollte deshalb nicht nur auf die Anzahl der Studenten in einer Stadt schauen. Entscheidend ist, wie viele davon sich das eigene Produkt tatsächlich leisten können. Die Zukunft des studentischen Wohnens liegt unserer Meinung nach deshalb nicht ausschließlich in größeren Apartments, mehr Services und hochwertiger Ausstattung.

Sie liegt in der richtigen Kombination aus Preis, Produkt und Zielgruppe.

Denn nur wer versteht, wer die Miete bezahlt, versteht auch, welches Apartment dieser Student wirklich braucht. Das ist eine der Fragen, mit denen wir uns bei den APARTMENTHELDEN beschäftigen.