Hast du einen Markt? Oder nur drei gute Kunden?

Ein Apartmenthaus läuft hervorragend. Die Auslastung stimmt, die Gäste bleiben lange und mehrere Unternehmen buchen regelmäßig. Da liegt der Gedanke nahe, dass der Standort funktioniert.

Bis ein großes Projekt endet, ein Unternehmen seinen Standort verlagert oder eine neue Reiserichtlinie greift. Aus 200 Übernachtungen im Monat werden plötzlich 20. Und auf einmal stellt sich eine Frage, die im laufenden Geschäft leicht untergeht: Wie viel Markt steckt eigentlich hinter unserer Auslastung?

Die Abhängigkeit ist dann nicht neu. Sie war nur bei gut gefülltem Haus weniger zu spüren.

Wie breit ist die Nachfrage?

Wer ein Apartmenthaus oder einen neuen Standort bewertet, sollte deshalb genauer hinsehen. Wie viele Unternehmen sorgen für die Nachfrage? Aus welchen Branchen kommen sie, warum benötigen ihre Mitarbeitenden eine Unterkunft und wie lange bleiben sie? Vor allem aber: Was bleibt übrig, wenn einer der großen Kunden wegfällt?

1.000 Übernachtungen im Monat können sich auf 80 Unternehmen verteilen. Es können aber auch drei Kunden allein für 700 davon sorgen. Die Auslastung sieht zunächst gleich gut aus. Der Ausfall eines Kunden hätte allerdings sehr unterschiedliche Folgen.

Und selbst 80 Unternehmen sind noch keine Garantie für eine breite Nachfrage. Wenn viele davon am selben Großprojekt arbeiten, hängt ein erheblicher Teil des Geschäfts womöglich an einer einzigen Entscheidung.

Die Zusammensetzung des Marktes

In unserer Beratung interessiert uns deshalb neben der Größe eines Marktes besonders seine Zusammensetzung.

Welche Nachfrage lässt sich erschließen? Wie hängen die einzelnen Nachfragequellen zusammen? Und lässt sich ein Haus auch dann noch gut vermarkten, wenn sich die Bedingungen bei den bisherigen Hauptkunden ändern?

Gute Firmenkunden sind viel wert. Wer sie hat, hat vieles richtig gemacht. Für die Bewertung eines Standorts lohnt sich trotzdem die Frage, wer darüber hinaus buchen würde.

Auslastung zeigt, wie voll ein Haus ist. Nachfragestruktur zeigt, wie breit es getragen wird.

Die APARTMENTHELDEN

Markt verstehen. Geschäft machen.